Por qué unos lanzamientos triunfan y otros no

En lo que va de año he ayudado a formar a más de 5.000 profesionales de sectores muy distintos para lanzamientos comerciales. Y lo que más he aprendido es que un lanzamiento casi nunca lo decide el producto en sí. ¿Por qué el mismo producto funciona muy bien en unos canales y en otros no tanto? Por el cómo.

Y ese "cómo" se reduce, sobre todo, a tres cosas.

La primera es el apoyo de la Dirección. Y no es una frase bonita: significa que haya objetivos, que la retribución comercial se mueva con el lanzamiento y que la propia Dirección pregunte por él en cada seguimiento. Cuando pasa eso, el mensaje cala solo: "este producto importa".

La segunda son los materiales. El reto no es hacerlos completos, sino sencillos y didácticos. Si el comercial no lo entiende a la primera, el cliente tampoco.

La tercera la aprendí formando: un pequeño test después de cada sesión. Obliga a prestar atención y deja claro qué ha quedado y qué no.

Las tres importan, pero hay una que sostiene a las otras dos: la Dirección. Si de verdad se implica, los materiales se cuidan y la formación se prioriza.

Porque, al final, la dirección de cada empresa es la que mueve la aguja de sus propias ventas.